質問の力
交渉術（テクニック）について、色々な書籍から学んだ結果、次のステップが一番妥当なようです。それは、５つのステップから構成されています。
Ｓ1 交渉のテーマ（目的・対象）と目標を決める
↓
Ｓ２ 質問の力を使って、相手の主張・意見を聴く
↓
Ｓ３ 相手の主張に対して、感情レベルで理解を示して褒める・感謝する
↓
Ｓ４ 自分の主張・意見を展開していく（交渉は後攻めが有利）
↓
Ｓ５ 相乗効果を発揮していく（互いの一致点を発展・不一致点を打開）
その中でも特に注目すべきは「質問」の力です。最近読んだなかに面白い事例がありましたので、まとめておきます。
・質問の基本形は５Ｗ１Ｈ
・相手の議論において、相手の本質を知るために「なぜ」を連発する方法
（例）
「私は、朝は何も食べません」
「えっ！何も食べない！？それはなぜです？」
「太りたくないのです」
「どうして太りたくないのです？」
「女の子にもてたいからです」→理由の本質がわかる
・相手の答えのキーワードを利用してさらに質問をしていく方法
（例）
「あなたはどうして当社を選んだのですか？」
「御社の技術力に魅力を感じました」
「当社以外の企業でも魅力ある技術力がありますが、他に理由は？」
「自宅から近いという理由もあります」→理由の本質がわかる
関連キーワード
2010年02月24日 |
カテゴリ: ５．人間関係-運勢UP
