「銀行が金利引上を求めた場合の交渉術」

１．銀行の対顧客戦術

　この１、２年、銀行借入れの金利は一段と上昇傾向を強めています。
　銀行から、融資の金利引上げの提案があった場合に、中小起業はどのように対応するかが今後は課題となってきます。

　銀行は財務内容の優良企業に対しては低金利で貸し出しをし、その利ざや（銀行の儲け）小さなものになります。
　その後、会社の財務内容が悪化して格付けが低下したとすると、銀行はそれに見合う利ざやとして従来より高い金利を要求してきます。財務内容が悪化した企業はこれを受け入れざるを得ない場合もあるでしょう。　

　問題は、その後に財務内容が好転した場合です。本来は、銀行の方から利ざやの引下げを言ってくるはずです。ところが、このような場合、銀行から「金利(利ざや)を引下げます」とは言ってこないようです。
　むしろ銀行は、個別先企業の事情にはおかまいなく、市場金利の上昇に合わせて、金利引上げを求めてきているようです。

２．ガイドラインに基づいた説明義務を求める

　銀行から金利引上げの提案があった場合、まず、最初に、「その根拠を確認する」ことです。金融庁では、「中小･地域金融機関向けの総合的な監督指針」というガイドラインのなかで、顧客に対する説明義務を規定し、顧客から説明を求められた場合は、説明義務をきちんと果たさなくてはならない、と定めています。

３．取引銀行は２～３つ、他行の存在をちらつかせる

　いわゆる都銀･地銀･信用金庫をうまく組み合わせて、２～３の銀行と取引をするのが現実的で、さらに他行の存在を匂わせるのも一案です。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　・他行からもらった箱ティッシュやカレンダーなどを社内に置く
　・他の銀行が訪問してきたことを強調する

４．銀行員との問答事例　

（銀行） 「景気も回復気味です。お願いしている金利の引上げの件、如何でしょうか？」
（社長）「うちは零細企業で景気悪いですよ。それに、少し前に上げたばかりでしょ？
　　　　もう少し考えてもらえませんか？」
（銀行）「市場金利が上がって銀行の調達コストも上昇しています。当行もやむを得ないんです。」
（社長）「そうはいっても、銀行さんも色々有りますよね。」
（銀行）「まさか、他行と交渉中ではないですよね？」
（社長）「うん。実は、そのことですけど・・・。最近、この地区でも頑張っている某銀行があるでしょ？
　　　　あそこからかなり低い金利での新しい融資の案件があってね」
（銀行）「そんな・・・。」
（社長）「もちろん、当社も○○銀行さんからの融資は残したいけど、あんまり金利が違うとね・・・。
　　　　そんな訳でもうちょっと様子みてくださいよ。」
（銀行）「うーん･･･。」

＜ ポ イ ン ト ＞
　↓
◎他の銀行の交渉をちらつかせるのが有効。
　特に「他行へ取引をシフトさせる」ことを匂わせると効果があり
　(とくに「残念だけど」というニュアン　ス)。

◎完全に断るのではなく、「しばらく様子見」の状況に持ち込むくらいで十分。
　絶対に銀行と喧嘩をしないこと。
　ついでに、税務署とも喧嘩をしないこと。＾　＾

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